Курс RS15 «Стратегия сложных переговоров»
Ведущий
Эмих Олег Константинович
Место работы, должность:
Управляющий партнёр Альянса «Бизнес консалтинг» (www.all-bc.ru)
Учёная степень, статус:
кандидат технических наук, тьютор-мастер, профессор и преподаватель программы МВА в МИМ «ЛИНК» и ВШКУ при РАНХиГС, научный руководитель дипломного проектирования и член ИАК программы МВА МИМ «ЛИНК»
- Все ли Ваши важные деловые встречи проходят гладко?
- Всегда ли Ваши партнёры ищут взаимовыгодные решения, отступая от своих интересов, охотно делают Вам уступки?
- Часто ли «все карты открыты», а общение идёт в атмосфере взаимного доверия и благожелательности?
Этот курс позволяет научиться противодействовать давлению и манипуляциям, выработать собственную стратегию ведения сложных переговоров.
Этот курс обобщает существующие подходы к ведению переговоров и основан на авторском исследовании современной российской переговорной практики.
Это один из курсов специализации на программе MBA ЛИНК «Стратегия».
Для кого
Для руководителей, предпринимателей и бизнесменов.
Для менеджеров, ведущих переговоры о крупных поставках или закупках.
Курс рекомендуется студентам программы МВА ЛИНК «Стратегия» при выборе специализации «Управление человеческими ресурсами».
Цель
Разобраться в стратегиях, основных подходах и методах проведения переговоров, когда партнёр имеет преимущества и начинает диктовать условия.
Отработать навыки подготовки и ведения жёстких переговоров с достижением максимального результата.
Выработать собственную стратегию и тактику ведения сложных переговоров.
Программа
Модуль 1: Что такое переговоры. Цель встречи и подготовка к ней.
Основные элементы переговорного процесса
Классическая «Гарвардская модель», ее недостатки и ограничения.
«Мягкие» и «Жесткие» переговоры.
Модуль 2: Наше предложение с позиции целей и выгод партнёра.
Основные опасения клиентов и их нейтрализация.
Сбор информации о партнёре (до и во время встречи). Потребности, интересы и позиции.
Факторы, влияющие на эффективность, и ошибки при определении потребностей и интересов.
Понимание особенностей и функции презентации.
Возможные ошибки при проведении презентации.
Модуль 3: «Жесткие переговоры» – тактика, приемы и методы манипуляций
«Жесткие переговоры»: факторы воздействия на переговорщиков.
Причины, формирующие поведение переговорщиков.
Невербальные факторы воздействия.
Тактика «жесткого» переговорщика.
Манипуляции и противостояние им.
Модуль 4: Методы противостояния в «Жестких переговорах»
В чём Ваша сила на «жестких переговорах».
Управление возражениями.
Техники перевода «Жестких переговоров» в конструктивное русло.
Методы «смягчения» переговоров.
Тупиковые ситуации и что с ними делать?
Модуль 5: Действия на заключительных этапах «Жестких переговоров»
Наиболее частые ошибки при проведении «Жестких переговоров».
Если Вам сказали «ДА» и если Вам сказали «НЕТ».
Модуль 6: Анализ состоявшихся переговоров
Анализ состоявшихся переговоров: на что обращать внимание.
Заключительные практические шаги после переговоров.
Технология обучения
Мы применяем blended-learning (смешанное обучение).
Курс начинается с 2-х дневного тренинга «Жёсткие переговоры: ничего личного – только бизнес». На тренинге произойдёт знакомство с технологиями переговоров, на кейсах будут отработаны навыки подготовки и ведения жёстких переговоров. Во время групповых дискуссий участники смогут разобрать ситуации, связанные со своей деятельностью.
Содержательная основа курса – две книги «Жёсткие переговоры: ничего личного – только бизнес» и «111 баек для переговорщиков и посредников». Первая книга – основные идеи курса, изложенные в интерактивном стиле: автор задаёт вопросы и задания, помогающие соотнести рассмотренные идеи с собственной практикой. Вторая книга – кейсы к рассматриваемому материалу. Книги помогут разобраться в полученном на тренинге опыте.
Параллельно чтению книг будет организована работа группы в закрытой интернет-конференции. Это площадка для обмена мнениями по идеям курса, размещения и обсуждения реальных кейсов участников группы. Часть конференции будет проходить off-line в формате форума. Часть – on-line в формате интерактивного вебинара: члены группы будут говорить. Будет 3 таких вебинара.
Обучение завершается выполнением письменной работы (ТМА), посвященной выработке собственной стратегии и тактике ведения сложных переговоров.
Эта технология дает возможность систематизировать имеющиеся и новые полученные знания. Вы начнёте применять их для улучшения собственной переговорной практики уже в процессе обучения. К концу обучения приложенные усилия уже принесут Вам результат.
Продолжительность обучения
3 месяца.
Оценка знаний
Ваша письменная работа (TMA) оценивается и подробно комментируются тьютором, чтобы Вы могли доработать свою переговорную стратегию и тактику, а потом реализовать её на практике.
Документ об окончании
Сертификат МИМ ЛИНК
Удостоверение о повышении квалификации ЦЕДО
Студенты программы MBA ЛИНК «Стратегия» получают зачет по соответствующей дисциплине.
Место проведения
Парк-клуб «Дубровский»
Волго-Ахтубинская пойма, рядом с поселком «Великий Октябрь» (20 минут езды от центра Волгограда).
Поворот по указателю у моста в посёлке Рыбачий.
Условия участия
Высшее образование
Трудовой стаж не менее 2-х лет в качестве менеджера/руководителя.
