Список сообщений по тегам
Ошибки позиционной борьбы
В ходе прошедших сегодня Управленческих поединков выявилось сразу несколько ошибок в позиционной борьбе, которые привели либо к поражению, либо к невозможности достичь цель.
- Отсутствие чёткого понимания сути своей позиции приводит к дрейфу из заведомо выгодной позиции к менее выгодной под давлением оппонента. Как это происходит? Допуская мысли, а за ними и фразы не соответствующие выбранной позиции Вы автоматически из неё начинаете выпадать.
Например, если Вы другу в ответ на претензию предлагаете подать на Вас в суд, то Вы выпадаете из дружеской позиции и можете потерять друга, если он Вас не поставит на место. А если поставит, то его позиция уже будет сильнее Вашей. - Отсутствие чёткого понимания того, в какую позицию ведёт Вас собеседник приводит к тому, что позиция Ваша оказывается невыгодной, Вам приходится уступать свою выгоду или прилагать больше усилий, чтобы её отстоять.
Например, если в разговоре равных партнёров один другому начинает давать поручение и нагружать его ответственностью, то первый перемещается в позицию руководителя, перемещая за собой второго в позицию подчинённого. Если второй партнёр сразу же не остановит дрейф своей позиции, разделяя поручение с первым и возвращая ему часть ответственности, то по сути перестанет быть равноправным партнёром - работать будет больше, а выгоды приобретёт меньше. - Выбирая позицию для себя, надо выбрать позицию и для собеседника - это всегда пара. Если Вы не знаете, в какую позицию может встать собеседник или не знаете, как вывести его в нужную Вам позицию для переговоров, то как Вы сможете занять свою и не потерять её?
Например, Вы выбрали позицию готового разобраться и помочь влиятельного человека, но знаете, что к Вам придут с обвинениями, существенными претензиями и эмоциями. Если Вы не знаете, как успокоить человека и не готовы обработать обвинения, сохраняя благожелательность, то неизбежно попадёте в позицию обвиняемого. Из такой позиции будет трудно выбраться, не то что помогать. Фактически, Вы в этой позиции будете уже не помогать, а откупаться, а это дороже и лишит Вас авторитета, что побудит выдвигать новые обвинения и так далее.
О том, как выбрать правильную позицию себе, вывести в удобную позицию собеседника и удерживать это состояние мы поговорим на следующем тренинге.
Почему Вы проиграли переговоры?
Вчера провели очередную сессию тренинга «Управленческий поединок». В этот раз участвовали в основном менеджеры, руководители отделов продаж и предприниматели. За 4 раунда переговоров ни один не закончился договорённостью!
Ситуация не новая. Сколько раз Вы выезжали на переговоры, чтобы привезти с них какое-то решение, но возвращались ни с чем? Вспомните хотя бы один случай, чтобы проверить следующее правило.
На переговоры надо ставить конкретную цель, формулировка которой начинается с фразы «Договориться о...»
Стоит Вам записать Вашу цель подобным образом на бумаге, и мысль сразу начинает подсказывать шаги, которые помогут «договориться», и отсекает шаги, приёмы и методы которые «договориться» не помогут. Более того, возникает вопрос: а какова может быть вообще цель на переговоры? Конечно, только такая, которая связана с возможностью «договориться». Все остальные цели труднодостижимы или вообще не достижимы в переговорах. Это становится ясно как белый день и жизнь налаживается.
Попробуйте в подготовке к следующим Вашим переговорам, прежде всего, ЗАПИСАТЬ на бумаге Вашу цель на эти переговоры, начиная с фразы «Договориться о...». Расскажите, что у Вас получилось в этих переговорах!
