Курс RS15 «Стратегия сложных переговоров»

  • Все ли Ваши важные деловые встречи проходят гладко?
  • Всегда ли Ваши партнёры ищут взаимовыгодные решения, отступая от своих интересов, охотно делают Вам уступки?
  • Часто ли «все карты открыты», а общение идёт в атмосфере взаимного доверия и благожелательности?

Этот курс позволяет научиться противодействовать давлению и манипуляциям, выработать собственную стратегию ведения сложных переговоров.

Этот курс обобщает существующие подходы к ведению переговоров и основан на авторском исследовании современной российской переговорной практики.

Это один из курсов специализации на программе MBA ЛИНК «Стратегия».

Для кого

Для руководителей, предпринимателей и бизнесменов.

Для менеджеров, ведущих переговоры о крупных поставках или закупках.

Курс рекомендуется студентам программы МВА ЛИНК «Стратегия» при выборе специализации «Управление человеческими ресурсами».

Цель

Разобраться в стратегиях, основных подходах и методах проведения переговоров, когда партнёр имеет преимущества и начинает диктовать условия.

Отработать навыки подготовки и ведения жёстких переговоров с достижением максимального результата.

Выработать собственную стратегию и тактику ведения сложных переговоров.

Программа

Модуль 1: Что такое переговоры. Цель встречи и подготовка к ней.

Основные элементы переговорного процесса

Классическая «Гарвардская модель», ее недостатки и ограничения.

«Мягкие» и «Жесткие» переговоры.

Модуль 2: Наше предложение с позиции целей и выгод партнёра.

Основные опасения клиентов и их нейтрализация. 

Сбор информации о партнёре (до и во время встречи). Потребности, интересы и позиции.

Факторы, влияющие на эффективность, и ошибки при определении потребностей и интересов.

Понимание особенностей и функции презентации.

Возможные ошибки при проведении презентации.

Модуль 3: «Жесткие переговоры» – тактика, приемы и методы манипуляций

«Жесткие переговоры»: факторы воздействия на переговорщиков.

Причины, формирующие поведение переговорщиков.

Невербальные факторы воздействия.

Тактика «жесткого» переговорщика.

Манипуляции и противостояние им.

Модуль 4: Методы противостояния в «Жестких переговорах»

В чём Ваша сила на «жестких переговорах».

Управление возражениями.

Техники перевода «Жестких переговоров» в конструктивное русло.

Методы «смягчения» переговоров.

Тупиковые ситуации и что с ними делать?

Модуль 5: Действия на заключительных этапах «Жестких переговоров»

Наиболее частые ошибки при проведении «Жестких переговоров».

Если Вам сказали «ДА» и если Вам сказали «НЕТ».

Модуль 6: Анализ состоявшихся переговоров

Анализ состоявшихся переговоров: на что обращать внимание.

Заключительные практические шаги после переговоров.

Технология обучения

Мы применяем blended-learning (смешанное обучение).

Курс начинается с 2-х дневного тренинга «Жёсткие переговоры: ничего личного – только бизнес». На тренинге произойдёт знакомство с технологиями переговоров, на кейсах будут отработаны навыки подготовки и ведения жёстких переговоров. Во время групповых дискуссий участники смогут разобрать ситуации, связанные со своей деятельностью.

Содержательная основа курса – две книги «Жёсткие переговоры: ничего личного – только бизнес» и «111 баек для переговорщиков и посредников». Первая книга – основные идеи курса, изложенные в интерактивном стиле: автор задаёт вопросы и задания, помогающие соотнести рассмотренные идеи с собственной практикой. Вторая книга – кейсы к рассматриваемому материалу. Книги помогут разобраться в полученном на тренинге опыте.

Параллельно чтению книг будет организована работа группы в закрытой интернет-конференции. Это площадка для обмена мнениями по идеям курса, размещения и обсуждения реальных кейсов участников группы. Часть конференции будет проходить off-line в формате форума. Часть – on-line в формате интерактивного вебинара: члены группы будут говорить. Будет 3 таких вебинара.

Обучение завершается выполнением письменной работы (ТМА), посвященной выработке собственной стратегии и тактике ведения сложных переговоров.

Эта технология дает возможность систематизировать имеющиеся и новые полученные знания. Вы начнёте применять их для улучшения собственной переговорной практики уже в процессе обучения. К концу обучения приложенные усилия уже принесут Вам результат.

Продолжительность обучения

3 месяца.

Оценка знаний

Ваша письменная работа (TMA) оценивается и подробно комментируются тьютором, чтобы Вы могли доработать свою переговорную стратегию и тактику, а потом реализовать её на практике.

Документ об окончании

Сертификат МИМ ЛИНК

Удостоверение о повышении квалификации ЦЕДО

Студенты программы MBA ЛИНК «Стратегия» получают зачет по соответствующей дисциплине.

Место проведения

Парк-клуб «Дубровский»

Волго-Ахтубинская пойма, рядом с поселком «Великий Октябрь» (20 минут езды от центра Волгограда).

Поворот по указателю у моста в посёлке Рыбачий.

Условия участия

Высшее образование

Трудовой стаж не менее 2-х лет в качестве менеджера/руководителя.

Полезные ссылки