Искусство управленческой борьбы (ч. 4)

Лев — очень сильный зверь, но попадает в капканы. Лиса более слабый, но хитрый зверь и умеет обходить капканы. Руководитель должен быть подобен и льву, и лисе одновременно: быть сильным и уметь обходить капканы (уметь вести и деловую борьбу, и позиционную).

(Владимир Тарасов)

Ситуация. Торговая компания получила разрешение от местной власти на строительство магазина, а также получен ордер на подвод коммуникаций: газ, вода, электричество. Приехали строители и хотели приступить к работе, но им навстречу вышла инициативная группа, выступающая против строительства. Конфликт неизбежен?

Первичный анализ ситуации по слоям (см. часть №2) показывает, что формальная правота у нас в юридическом слое, а в этическом, где собственно и разворачивается сражение ситуация сомнительная. Ситуация не позволяет вывести переговоры в юридический слой — время играет против торговой компании: противодействие инициативной группы может затянуть стройку, а каждый день простоя — убытки. Что делать?

Все знают, что на войне атаковать с болота или из низины крайне трудно — выгоднее с сухой возвышенности. Поэтому в сухопутных операциях войска стараются занять наиболее выгодные позиции. Сначала идут манёвры, а уже потом бой.

Так и в управленческой борьбе есть 2 элемента: позиционная борьба и деловая борьба. При подготовке к переговорам важно обдумать свою позицию, и если Вы находите её недостаточно удобной, возникает необходимость произвести манёвр. Лишь заняв более удобную позицию можно вступать в переговоры по основному вопросу. Как это выглядит?

В части №1 я приводил пример с бригадиром и директором по поводу задержек бригады на стройке из-за задержек в поставках бетона. Предложение увести бригадира в вагончик — это способ занять более выгодную позицию для переговоров.

В части №2 я приводил пример с арендатором, которому надо было добиться снижения стоимости аренды или компенсаций от владельца здания за затянувшуюся доработку инфраструктуры. Предложение показать план-график работ по инфраструктуре, должно было вывести арендатора с зыбкой юридической почвы, на твёрдую этическую позицию, когда владелец оказывается виноват и вынужден оправдываться.

Часто используемая позиция силы: игнорирование протеста, попытка огородить стройплощадку и ввести технику, привлечение милиции для снятия пикетов, — это чистый проигрыш в этическом слое, который потом отразится на развитии событий.

Во-первых, это разозлит местных жителей, привлечёт внимание прессы и властей на более высоком уровне. Так и разрешение можно потерять.

Во-вторых, местные жители в перспективе должны стать клиентами этого магазина! Зачем же торговой компании портить с ними отношения ещё до того, как им сделали предложение? Местные могут отказаться покупать в этом магазине.

В-третьих, даже если сопротивление будет подавлено — оно может выразиться в последующих судах или вредительстве. Всё это торговой компании точно не нужно.

В описанной ситуации наиболее выгодная в долгосрочной перспективе позиция для представителя Торговой компании — позиция руководителя, озабоченного проблемами местных жителей. С этой позиции можно внимательно выслушать людей, которые расслабятся и спокойно расскажут обо всём, что «наболело». Этот манёвр может прояснить глубинные причины протеста, поискать реальные возможности снять его и, что самое важное, заработать «правоту» в этическом слое, в котором и идёт реальная управленческая борьба. Достижение взаимопонимания с местными жителями позволит не только магазин построить вовремя, но и привлечёт их в ряды сотрудников и покупателей, откроет новые возможности для развития бизнеса.

Если у Вас ожидают сложные переговоры, присылайте свою ситуацию на volgograd@poedinki.ru — мы её вместе разберём. Продолжение следует!